二手车应该怎么销售？二手车销售技能干货

窦老师二手车运营管理干货分享，让二手车生意有章可循。司空见惯的是二手车销售都清一色的粘贴复制发布信息，这样可以吗？

.二手车的信息发布与管理

1、网络的选择？

2、发布中心的变化？

3、发布内容的创新？

4、发布数量的把握？

5、回复咨询的专业？

6、网络存在感的高低？

7、网络形象的认知度？

1、网络的选择

企业车辆展厅，包括团队都OK了，怎么去宣传我们的这些服务产品，

如何通过网络集客，第一个面临的问题，就是网络的选择。

网络选择，

汽车媒体的网络，

专业的汽车服务网络，

专业的二手车网络，

一些大型的的生活网站，

微信，还有自媒体，抖音等等，

还有一些专门以城市，或者以县城为中心建立建立起来的一些微信平台等等。

你如何去选择它？

汽车之家、淘车网、58、赶集等等，包括百姓网以及华夏二手车网等等这些网络，

有的是收费的，有的可能也有免费的端口。

那每一个网络，你在选择的时候，那要结合你自己的情况，

因为每一个网络，它服务的客户群体有所不同。

那么针对你如何选择？

大家都在某一个网站上去拼，可能拼的最后集客成本会不断加大，

现在基本上一个客户，有的到了将近一千块钱，或者有的已经做到一千多，这才一成功邀约一个客户。

互联网上存在大量的平台，

作为每一个二手车企业的老板，或者说管理者，这些资源你是如何利用的？

买新车的这些客户，他就是二手车的钢铁供应商，

只要是有驾照的人，他对二手车都是有需求的，不管是买还是卖。

所以任何网络它只要是存在的，没有被互联网淘汰掉，它的这个网络都有它的固定的浏览人群，可能他们全部都是越野E族的，也许他们都是驴友等等，不管是哪个群体，只要他有驾照。

在网络的选择上，如果大家都蜂拥到一个网站也可以，但是充分的利用那些潜在的网络，在其网络的浏览人群中去寻求寻找你的客户，或者说去发布你的二手车服务产品的一些基本信息，也会有浏览，也会有成交的。

最核心的服务动作就是把你的产品放在客户很容易找到的地方就行了。

客户很容易找到产品的地方肯定是网络，因为每个人都已经把大量的时间已经放在了自己的手机里，所以当我们看见抖音或者是快拍以及咸鱼等等这些自媒体起来了以后，它里面总是有大量人群在里面，可能是躺在枕头上，她也在拿着手机，或者是他坐在公交车上，他也在看手机。

每个人都在网络里面停留着，所以我们没有必要去把很多网络的机会丧失掉。

在哪些网络上去发布，在哪些网络上去投资，或者是利用免费的网络，这是摆在二手车人，或者说二手车企业老板面前的一个值得大家共同探讨或者研究的一个话题。

2、发布中心的变化？

关于网络营销，

发布中心的有什么样的变化呢？

在以前，我们的发布中心都是以自己一个店，或者说一个公司设立一个部门，叫网络网销中心。大家统一专门有人去负责，专门有人去拍照，有人发，有人接电话回答客户的问题，然后邀约客户，这是最传统的方法，那么现在用这种方法，也可以去做。

但是近一两年，发生了细微的一些变化，发布中心产生了以个人为中心的类似于网红的形式，不管是抖音，还是快手，各个自媒体形成的个人发布中心，属于网络营销范畴的一种行为。那么对于现在的二手车销售，整个公司的每一个人，几乎都成了一个发布中心了。因为很容易用你手机去实现，对于你现在的车辆也罢，你的服务项目也罢，进行一个发布。

在发布的过程当中，逐渐个人会成为一个中心，现在也有一些企业在做这样一些尝试，简单的说叫全员营销。在这个销售过程当中，就会出现每一个人包括销售顾问，包括评估师，包括每一个岗位的人员，都要求大家做出自己的选择，选择一个自媒体也罢，选择一个网络也罢，进行个人的一些发布，对于企业的一些产品以它的服务进行一个发布，我们把这个叫发布中心进行一些微微的变化。

在这个变化中我们会发现有些人可能已经有点成为网红的趋势，因为从以前的客户的群体，现在把它叫有的叫粉丝的这样一种现象。那么随着你的个人发布量或者是内容，或者是根据你的产品的一些特点来发布，慢慢的就有人关注，关注人的增多，粉丝的增多的时候，你是不是变成了一个发布的中心？所以作为每一个企业的管理者，要关注一下这样一种变化，也可以进行这一方面的一些尝试。

传统的网络部信息发布的管理方法目前各企业依然继续使用，但是让每一个人变成一个信息发布中心的这种思想，对我们的销售行为进行一个尝试，也是挺好的一件事情。而且有些公司在这一点上已经初见成效，因为这个见效是比较快的。

每一个人从微信群里面，从500人变成5000人，有的员工，可能有两个有三个或者有几个微信，每一个微信都有5000人的话，值得尝试。网红粉丝有5000或者1万，或者有10万粉丝，那么这些粉丝都是潜在的卖车的或者买车的二手车客户，这样去慢慢去培养积攒。

3、发布内容的创新？

发布内容的创新，

以往就是传统的把车六方位或者内饰外部一拍，按要求拍完以后就发布了。

然后基本的内容都差不多是一样的，客户点开一个发布的一个网络，会发现千篇一律。

今年以来，我们发现有些内容上有所创新了，有的是发布是视频的，有的是发布就一两张图片，他可能文字上对这个车的叙述不是那种定式的，有了欢快的可读性也好，或者说可以吸引人们对它的内容进行关注，发布内容也要不断的去创新，而突破了传统的方法。

内容的创新，不是我们自己想怎么样，而是客户有这种阅读的需求。但是，从内容的创新上，我们不要忘记我们的道，一定要真实性，一定要可推敲，一定不能是简简单单去作秀，因为光作秀的话，他也会出问题，然后在道这个层面锁定了以后，在术的层面要不断的去创新。

4、发布数量的把握？

发布数量的把握。作为网销中心，

就拿微信群来说，我们在朋友圈里可以看见有些员工，一天发布的量非常之大，几乎到了有些人把他踢出群、把他拉黑的想法。因为千篇一律，可能就是车的名字不一样以外，其它没什么区别，这个审美也疲劳了，看着也疲劳了。

可以选择不同的网络，多点发布，来保证发布的数量。

比如说在汽车之家免费的也罢，收费的也罢我们发几条，

在每日头条我们发布一条两条，

在微信上发几条，

在其他的网络上58、赶集、快拍自媒体等等每天保证发布多少条，

保证每天的发布的数量，不要只在一个点上去干，

我们把其他的那些应该用的网络用足，

从而保证发布数量，让众多的客户浏览你，增加曝光量，促进成交量。

5、回复咨询的专业？

回复咨询的专业性。在回复客户的咨询的时候是比较讲究的。

员工经过很多的培训，固定的话术，几乎把员工都训练成了智能机器人了，这种回复咨询的话术是传统的方式，但不一定是最佳的一个选择。

我们说话有三说，巧说为妙。

经常会遇到客户电话里面咨询时，给客户承诺123，结果等客户过来了以后，发现你说的跟你实物结果相差太远，以至于客户感觉有被欺骗的这种嫌疑，可能你并没有骗他，你是按你的理解去解答的，这样会存在纠纷。所以回复咨询一定要显示我们的专业性，适当的用一些专业的词解释给客户，客户不一定懂，但客户会感觉到你的专业性，所以在回复客户咨询的时候，除了要对我们的业务比较熟悉，对这个产品比较熟悉以外，可能要站在客户的角度来理解，来答疑解惑，然后才能实现最终的邀约进店。

每一辆汽车，尤其是二手车，每一个车自己是会说话的，他本身叫奔驰，我们说是六速的，还是真皮座椅，还是什么样的车况车，车辆自己会讲话。

所以回复客户咨询的时候，我们要了解客户关心的是什么，车辆本身以外的问题可能是客户比较关心的，我们要了解它。

比如说有些人会问这个车为什么要卖，这个车才跑了5000公里怎么回事？是不是出了什么事故？在这些问题的回答之前，要做好作业，做好准备，要和收购人员沟通了解。

如何能回答的让客户更加满意一些？当然比较老练一点的销售顾问，可能会总结一些以前的失败的一些案例，他会去回避一些问题，但是也会显示他的专业性，这个是指在网络营销时回复咨询的时候的专业性，当然这一方面可以进行培训，可以进行训练，还可以进行相互的模拟。我们站在客户的角度来体会，你的这个回答，是否专业，如果不够好，那我们就进行一个小小的调整。

6、网络存在感的高低？

网络存在感的高与低，跟你的网络的选择，和你的发布量，以及发布内容的创新都是有关系的。

在整个的网络营销上，网络非常之多，怎么能体现你的存在感？

存在感分两种。

一种是正能量存在感，

一种叫负能量存在感，

每一个人都是网络的发布中心的这样的企业

每一个人在这一点上也要拿捏好，如何能保证你在网络体现的存在感？

最痛苦的不是说邀约的客户不来，最痛苦的是不知道什么原因，客户把你拉黑了。

经常会发现很多的销售顾问会说，我那个客户，他在网上跟我咨询，我们也加了微信，发了大量的一些信息，或者你认为很专业的一些图片也好，说明也好，结果对方把你拉黑了，是什么原因？

是客户的错吗？

肯定不是，肯定是我们自己哪里出了点小问题，要及时的去总结。

所以业绩要想做得好，你的存在感也是有一定关系的。

当然现在可能还存在这样一种现象，很多人在网络上发布了一天信息，确实很忙，因为客户大部分时间都呆在手机里面，你发了大量的跟汽车没有关系的信息，转发了很多自己感兴趣的话题，但是你不要忘记，术业有专攻，你是做什么的，我们可以让大家在网络上尽情的去展示，但是一定要展示你的专业性，展示你的让客户感到舒心的这种存在感，那么这个时候客户能不找你吗？这是第一。

第二，当客户来了以后，你的接待的专业性，你对车辆的讲解的专业性以及跟客户沟通消除客户的问号，客户的问号对你逐一慢慢消除掉，你的成交的概率就会增加。关键是你想怎么样去做，你的发心是什么样的，简单的说就是你的道是什么？然后再看你的术的方法。

7、网络形象的认知度？

网络形象的认知度。这个认知度是客户对你的网络形象的认知度，它涵盖两个层面。

第一个是对你企业形象的认知度，

第二个是对你这个发布中心的这个人的认知度，

你要想在客户的脑海里形成一个良好的认知，应该如何做？

我们说认知度的高低将决定你的品牌影响力的高低。

因为品牌，什么叫品牌？品牌就是建立在客户的认知之上的，你认为你这个品牌好没有用，客户认为这个品牌好才行。网络形象的认知很重要，因为网络的传播速度和传播数量是非常之快的。网络形象是你的所有线下的服务行为和线上的展示行为叠加而成。如果你线下的服务行为，客户不认同，那么你的网络形象也会产生负面的一些东西。你的在网络上展示的行为千篇一律，不容易形成认知，或者说没有一点差异化，这个时候客户对你的认知也是难以形成的。

那么如何能让客户对你个人的网络形象，对你企业的网络形象建立比较好的一个认知。这个跟企业的大小没有关系。

每一个老板需要静下来反思的，分析我们的企业特征，分析每一个发布中心的认知点。

在二手车行业里面，

有些专做事故车的企业在宣传，

有专做越野车的企业在宣传，

有专做商务车的在宣传，这就是一种认知。

但是你的客户认知是什么？

网络形象的认知度取决于你在建立这种认知的时候的认知差异点，

你是认知变小了，还是认知变宽了，有的说寄售大卖场，或者叫寄售超市等等，

所以说你在建立客户认知的时候，

整个企业对于企业形象认知的这一点上要进行差异化设计，便于客户形成认知，

经过统一的培训也好，统一的理念也好，或者说统一的行为，这样才能共同的对企业形成一个良好的认知。

你个人的认知，你要对你自己有个定位，不管你是小帅哥还是小美女，你在这个行业里面，你在这个企业里面，你想让客户对你形成什么样的认知，所以说在这一点上是值得你静下来去细细的去研究的。有了这样一个对自己的定位了，

你在网络上进行展示你的所有的服务行为，不光是展示车了，以及对这个车的内容上的创新和对这个车的描述的一些创新，让客户容易形成认知，还是让客户认知模糊，这些都是你要去关注的。如果一旦形成了负认知，那你是很麻烦的，因为互联网的影响力你我都是懂的。