汽车销售过程中，销售顾问总会遇到客户各种各样的问题，销售顾问的销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此做汽车销售的人首先是要练好自己的销售话术。
小编为大家总结了客户在购买过程经常会提出的几个问题，并总结出一套巧妙应对客户的销售话术供您参考。
客户：你们跟某品牌配置差不多，为什么价格高那么多呢？
客户心理分析
购车过程中，客户往往喜欢对比几个品牌，其中对价格尤为敏感，实际上客户并非在意差价，而是差价是否有价值，让客户感觉贵的有道理而愿意为之付出
应对要点
销售人员应该很自信的告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后在详细列出贵的理由，并且至少列举5个以上的细节。展示某些独特的特征，让车子独一无二，与众不同。
话术示例
客户：你们跟某品牌配置差不多，为什么价格贵这么多？
销售顾问：您问的问题真的很好！没错，我们的车确实比某品牌贵！（对产品必须充满自信），当然我们贵有贵的道理，贵有贵的价值。实际上我们的车和某品牌的车配置上还是有差别的。比如他们的天窗都是小天窗，我们这款车配备全景天窗，外观漂亮，出游实用；我们的车配备倒车雷达，倒车时无须回头便可知道后面情况，提高倒车安全性，但他们的车没有；最重要的一点，这车空间大，无论是轴距，还是宽度，都是某品牌无法比的，宽大的空间使出行更舒适，另外后排脚部地板我们中间是平的，而某品牌是凸起的，当后面坐三人时，中间乘客会感到极不舒服，而且我们的不仅前排是双区空调，后排也有出风口，总之虽然价格我们贵了一点，但这些配置都是实实在在的东西，咱们买车不就图个方便，安全吗？
客户：我是真想买，都过来好几次，再优惠点我就买了！
客户心理分析
客户三番五次进店，说明对我们产品非常感兴趣，客户想的是再多要点优惠，这类客户接待时处理得当，成交的机会非常大。
应对要点
感谢客户信任，给足客户面子，在尊重客户的情况下，解释不能再降价格的愿意，不断强化客户的利益，对于强烈要求降价的客户应尽量少让步，或者赠送精品作为让步筹码。
话术示例
客户：我都来好几次了，您再优惠些，我马上就买
销售顾问A：真不好意思让您跑了好几趟，我也知道您非常喜欢这款车，其实我也非常想做您这笔生意，只是价格已经是最低了，请您也理解，其实买车最重要的是适合自己，这款车无论是外观，空间，动力，油耗，配置都非常合适您，而且将来售后维修，配件等都便宜，对您来说都是很实惠的，您说是吧？
销售顾问B：真不好意思，让您跑了好几次，我也知道您非常喜欢这款车，我也想做您这笔生意，您也知道这款车目前在做促销活动，比以前优惠5000元，已经到最低价了，以前这个价格从来没有买过，如果还降价我真是为难了，不过我确实想教您这个朋友，要不这样，你要真想要，我向经理申请送些脚垫，坐垫，这样够意思了吧？
客户：客户提出车身钢板薄不安全
客户心理分析
安全性能是每位客户都会关心的，而汽车钢板的薄厚与安全问题也一直被客户误解，销售顾问在回答客户问题时首先要肯定客户，理解客户的顾虑。
应对要点
首先要理解客户的顾虑，拉近关系避免对立，其次收集足够的钢板厚度与安全的关系，让客户信服。
话术示例
客户：听说你们的车钢板薄，不安全！
销售顾问A：我理解您的担忧，市场上确实有这种误解，不应该以钢板厚度论安全，应该看权威机构实际的碰撞试验结果，如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞试验结果，这些结果才是衡量汽车安全与否的标准。
销售顾问B：你的心情我理解，但您的担忧完全多余，汽车的碰撞强度主要看钢板强度，以及底盘的结构，与钢板薄厚没有关系，这些车是新材料的应用，虽然不厚，但强度很大，比如高楼大厦，起决定因素的绝对不是外表的玻璃，而是加强梁和承重墙，汽车也一样，碰撞时要帮动能转化为其他能量，能起到吸收作用的是汽车本身结构而不是车身钢板。
客户：我不想再谈了，你就说最低优惠多少吧？
客户心理分析
价格是影响消费者购买行为最重要的因素，很多客户喜欢讨价还价获得实惠，但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫，因此客户谈价格时必须要降低客户期望，缩小客户的期望与我们成交价格的期望。
应对要点
设置谈判的条件，今天能不能定，能交定金吗，自己能做决策吗。第二步控制客户的期望，例如降价变为赠精品等，让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难，幅度越来越小，得到的实惠越来越少。
话术示例
客户：别说那么多，再优惠1000我就定了
销售顾问：我很理解您的心情，也知道您有诚意买这款车，我也非常想做您这笔生意，但是我没有这个权限啊，价格已经到最低了
客户：那你就找你经理申请下吧
销售顾问：您要真能自己决定今天就买，而且带足了订金的话，我才敢去找经理呀？
客户：当然今天买啊，只要答应优惠1000元，我马上签合同，订车
销售顾问：那好吧，我草拟一份合同，价格就再优惠1000，您先签字，我再找经理申请，如果他同意了，那就成了，您说呢？
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