汽车销售顾问二手车商必看之销售技巧篇(新手都可以学会)

作为二手车商,学习一定的销售技巧是非常有必要的。不然为什么有的车商可以月入几万,而有的车商却只能月入几千维持生活呢?下面我们就来看看二手车销售都有哪些技巧吧!

汽车销售顾问二手车商必看之销售技巧篇(新手都可以学会)

交易开始最关键的事

交易开始最关键的事,可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键,不要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作,当然是为了把车销出去,可是你不能把目标暴露得太明显的,这样会让客户感觉到你的企图心太强了,从而,心中的抵触情绪就会更加明显!交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系,同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题,比如先生(小姐)打哪来呀?然后很自然的引出很多话题。

交易开始次关键的事

交易开始还有一个关键之事,就是充分判断!你要最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转,意在吹吹空调然后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁!如果在交易之初你们就交换了名片,那么,你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,甚至电话号是移动还是联通,尾数是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中,客户会有倍受尊重的感觉。

交易全程最关键的是什么

微笑和多提问。微笑,有一句名言,你对别人什么态度,别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问,也就所谓的“SPIN”销售法,具体的中华汽车网校老师真不想介绍了,因为只你多看《销售与市场》杂志,就不用我说了,找不到就在百度上输入关键字,就出来了。

不要正面否定客户的任何观点

这并非要你完全听任于客户,那样你只会处于被动地位,令你无法很好控制局面,而局面你都控制不了,谈何顺利销售?正确的做法是,先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好,比如哪哪更先进,你可以说:不错,是的,作为B克车***,但是,PST……”这样的话,就不会让顾客有明显的抵触。

销售结束,并非服务结束

有一句话是笑中国产品的,就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”,如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说,是因为中国生产水平低下,质量不行只能用服务来补。不管对或错,服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成,或者一笔交易的完成,并非常是你销售的结束。相反,这是一个新的起点。我们说要强调售后服务,而作为汽车销售人员,你的售后服务是什么?——时常保持与客户的联系,沟通,回访,因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜在客户哦。

关于价格的异议

当客户提出你的汽车价格比别的的高,太贵了时,你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来,这并不是说不对,而是说,你没有任何的说服力。你应该反问一句客户:能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢?这样,等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说,比如**车,那么,你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

白天拼命工作,晚上要做什么

——客观的说是除了睡觉还可以做些什么?你可以用来参加朋友聚会,与不同的新老朋友打电话,到各大汽车论坛上去看看。作为汽车销售老司机的一个经验之谈,建议你:

每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友,对新的客户名片,请一定做记录,于专门的笔记本上,同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想,你去某个商店买了一次东西,过了三年,当时的服务员还认得你,你会不会挺高兴的?其实这里说的,也就是所谓“CRM客户关系管理”,汽车销售企业尤其重要,而你个人接触的客户信息,当然也很宝贵哦,要进行有效的客户关系管理,这些信息里面你要按你的标准分为几个等级,如一二三等(当然不要让客户知道),但你要有个计划,一等的客户,是隔星期至少打个电话,节日定要发信贺卡的人,二等的,是要常常发个****诸如此类的划分,这样会让你的关系网络越来越大,说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

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