汽车销售新人如何学会汽车营销?(人人都可以学会的技巧)

和许多行业不同,汽车销售这个岗位的非常特殊,它不比别的行业有着高门槛、高学历等要求,基本只要是个能够正常交流的人就能入行,可入行容易、并不是代表谁都可以做好,许多新人刚加入汽车销售这个岗位的时候,内心都是非常无助的,为什么?因为他什么都不会,平常看着老员工做起来非常简单的事情,到了自己这里就是不停犯错,其实这都是正常现象,这是每个汽车销售都经历过的,就算是你们公司的销冠也是如此,那我们要如何去适应呢?学会汽车营销!

汽车销售新人如何学会汽车营销?(人人都可以学会的技巧)

汽车营销

怎么做好汽车营销?第一点就是会说,没有一张能够让人信服的‘嘴’的销售,都不是好销售,所以话术很重要!第二点就是对车辆的了解,不管是什么销售最先需要了解自家的产品才能更好的去给客户推销,如果自己都不了解,就去推销只会徒增尴尬。第三点是至关重要的一点,也是很多销售做不到的地方,那就是察言观色,我们可以把它称为‘读心术’从你给客户的介绍时,客户的语气、动作、神态来分析出客户是否满意,或者是否有什么疑虑。

汽车销售新人如何学会汽车营销?(人人都可以学会的技巧)

如何察言观色?

我们来举个简单的例子,我们在给客户推荐产品的时候,客户是不是都会有下意识的反应抵触、感兴趣、不耐烦?这些反应可能表现在一句话,也可能是一个动作或是一个表情。这些都是客户本能给予我们的反馈通过这些反馈,我们可以去揣摩一下客户内心的想法,为我们后续的销售做好铺垫,给出客户内心匹配的答案打个比方:

一个客户,来到为们门店,他去看来一圈后,最终在两台车前面停下来脚步。两台款式相同,第一台车开了三年跑了有五公里的样子;第二台车开了不到一年,跑了一万公里左右,而这两台车价格方面相差一万五,客户不知道该怎么取舍,这个时候店里的两个销售走了过来。销售A率先说道:“这两辆车款式相同都非常符合您的气质,您可以放心的选,确定了,后续的手续和服务我这边都会帮您办理到位。”

汽车销售新人如何学会汽车营销?(人人都可以学会的技巧)

客户听了销售A的回答心里就会想:”我就是不知道选哪一辆才找你们帮助的啊!”没有得到想要的答案,客户只能摇摇头道:“那行,我再看看,考虑下。”看着煮熟的鸭子就要飞了,销售A坐不住了,赶忙道:“为什么还要考虑?您这边不是两台车都中意吗?随便选择一台不就好了吗?”从这个过程中你看到了什么?销售A跟客户,他们就存在着一个严重的问题,客户寻求帮助,是想要你给他分析出两台车的好坏,让他能够更好的去选择,然后销售A却只以为客户就喜欢这两台,两台反正差不多,不是买第一台 就是买第二台二选一也没什么纠结的,最多就是价格上的衡量。

这里就是他们想法的分歧点,也可以说是思想上的误区俗称“我以为”,眼看着销售A没办法解决问题。销售B走了过来他客气地问道:“先生,您看中的这两台车因为数据不一样,价格方面相差一万五,您看一下,如果您现在手头比较紧,只是为了买一辆车代步,那我这边建议您可以考虑这辆行驶了三年的车,因为它的车况非常好,前期的保养也没落下,现在看起来和新车没有太多差别,只是年限稍微久了一点,如果您能接受这个点的话,其实选择这辆是不错的,因为车开的时间长了,汽车本身各零件磨合的也更好一点,上手时也会更方便。

那如果您手头比较宽裕,然后又不太喜欢这种被别人开过太久的车,那我们可以考虑这台新一点的,价格如果您这边觉得没问题,那么它可能会更适合您,这两台车我们的侧重点是不一样的,主要看您这边的需求来,是需要价格便宜点的,还是想要更新一点的,如果价格方面您能接受,甚至说这一万五对您来说完全不算什么,那行为咱直接就拿新一点的这辆就可以了。”

通过销售B,他给客户去分析两台车的一个侧重点不同,然后为客户分析出他可能会担忧的点,是担忧这个车的价格呢?还是考虑这个车是不是被使用的太久了,通过这两个点去揣摩客户内心的想法。

然后去询问客户,这个时候客户如果真的是想要这两台车的其中之一,那么肯定会把销售B的这些建议给听进去,这个时候他自己心里就会考虑,同样是销售,B却能根据客户的心理,揣摩出客户的需求,并通过这个需求去引导,给成交起到最直观的推动作用。

每个行业都是需要不断学习的,只有吸收领会更多的知识你才能在行业中站稳脚步,如果停滞不前,面临的一定是落后或淘汰,如果你对汽车营销感兴趣欢迎随时咨询!

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