网络营销之父(营销之父在谈到)

大家好,我是陪你聊教培的“美育君”。你有没有遇到过这样的问题:明明你的课程非常优质,却总是招不来生?课程价格已经一降再降,甚至已经跌破***,报名者却寥寥无几?尝试了各种促销手段,但是转化率却依然惨不*睹?

出现这些问题的的根本原因在于,你的营销思路出现了问题。试想一下,客户什么时候愿意为产品买单?答案是当你能帮助他们赢得利益、解决问题的时候,这就涉及到了我们今天所谈的主题:营销,卖的不是商品,而是解决方案

相信我,将来最赚钱的生意一定是能帮助客户解决问题、创造利益的生意。赚钱的本质就是满足需求、解决问题、提供价值,只要你能发现别人存在的问题,并且能够给出解决方案,钱就会随之而来。

美育君有一个朋友,之前做二手房销售的,做了十几年,经验相当丰富。后来,由于竞争越来越激烈,生意越来越不好做,他开始考虑要不要转行。这时,有一亲戚找到他,亲戚家里很有钱,想要投资几套房,让他给推荐一下。

这个朋友也很靠谱,花了整整几天时间,根据亲戚的需求出了一套详细的方案,内容非常详尽,比如哪里的房子性价比高,购买后适合出租,房租大约什么价格;哪里的房子三年内增值几率比较大,增值比例大约可以达到多少;哪里的房子附近正在筹建大型商场等等,有数据,有结论,亲戚非常满意,拿到方案之后,直接给了他三万块钱“辛苦费”,说这帮自己省了大量的时间,非常值。

这件事,给我朋友提了个醒:对啊,卖房不好卖,我可以卖解决方案啊,这些不正是我所擅长的吗?于是,他就成立了一家咨询公司,专门给买房的人做市场调研和策划。先了解客户想要买什么房子,买房的目的是什么,准备拿出多少钱来等信息,然后为其提供一系列详细的调研报告,而客户不管房子买没买,都需要提前向其交付一笔佣金。

这样一来,他以前的竞争对手,反而成了合作伙伴:他可以向客户推荐对方合适的**,而对方则可以把自己有**需求但不知道如何规划的客户推荐给他,由此,他的市场范围也从开始的北京扩向了全国多个地区。

卖解决方案的要点是要懂得洞察客户背后真正的需求,现代营销之父菲利普·科特勒曾说,“销售是不断发现和满足客户需求的过程”,这个需求用户通常是不会说出来的,甚至有时候他自己也说不清楚。

在汽车诞生之前,如果你问客户需要什么,他们只会告诉你要一辆更快的马车,事实上,他们需要的并不是马车,而是“更快的出行方式”。比如客户来买电风扇,他想要的其实是“凉快”;客户来买钻头,他需要的并不是钻头本身,而是要在家里打一个“眼”,挂相片……你只有找到客户真正的需求,才能帮忙他们解决实际问题。否则,你的钻头再完美,客户不知道如何打孔,也是白搭。

卖解决方案,我们会更容易让自己进入更懂客户、懂业务、向客户学习的状态,有效避免了过去卖产品的“自嗨”模式:你觉得你的课程很好,你的老师很棒,想不通家长有什么理由不愿意买单?但实际上从客户角度来看,可能会遇到各种各样问题,比如:你的课程能够帮助孩子解决什么问题?我们怎么验证对孩子是否有作用?到家里如何持续让孩子训练等等。

甚至有的问题与课程本身并无关系,比如:父母与看管孩子的老人教育观念不一致的问题,孩子爸爸陪伴孩子时间较少的问题,全职妈妈需要个人空间的问题等等,你会发现,当有很多优质课程可以供家长选择的时候,影响家长购买的因素是能满足特殊需求的解决方案,课程固然重要,但是它只是整个解决方案中的一部分。

比如,你是做少儿形体礼仪培训的,除了正常给孩子上课外,你还要为孩子提供日常形体礼仪养成训练计划,向家长传输引导孩子养成良好习惯的重要性,制定相应的检验和测评标准,以帮助孩子们发现自己形体上存在的问题,并看到自己进步,同时给爸爸及老人传递正确的陪伴和新时代教育观等。所以,你卖的绝不仅仅是形体礼仪课这个课程,还是针对客户需求的一系列解决方案。

你的产品越靠近用户想要的结果,他就越有购买的**!我们可以看到市场上很多卖减肥产品的,他并不是在一味的推销自己的产品,而是在为大家提供各种科学的减肥方法,比如营养如何搭配?饮食应该注意哪些问题?哪些动作适合瘦小腿等。

互联网时代的营销,未来发展趋势一定是从销售产品向销售解决方案转变,而你要做的就是将你的优势,转化成客户利益,当你将自己定位于一个解决方案的提供者时,你赢得市场竞争的可能性就会更大。

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