如何测试心智份额?有一个术语叫“无暗示第一提及率”。例如，你知道哪些手机品牌?很多消费者会脱口而出“苹果”“三星”“华为”等，那么苹果就是从不同消费者中统计出的无暗示提及率最高的品牌。再比如，轿车有哪些品牌?奔驰、宝马、奥迪出现在第一-的可能性比较高;超市基本上是沃尔玛的心智份额最大。我之前也养过狗，提起狗粮我
如何测试心智份额?有一个术语叫“无暗示第一提及率”。
例如，你知道哪些手机品牌?很多消费者会脱口而出“苹果”“三星”“华为”等，那么苹果就是从不同消费者中统计出的无暗示提及率最高的品牌。再比如，轿车有哪些品牌?奔驰、宝马、奥迪出现在第一-的可能性比较高;超市基本上是沃尔玛的心智份额最大。我之前也养过狗，提起狗粮我第一个想到的是宝路，在认识崔佳之后我才知道了“疯狂小狗”。那么在我的心智中，无疑宝路的份额最大。这便意味着“疯狂的小狗”这个新生品牌还有很长的一段路要走。
让我们回过头，看看神州租车如何后发先至，成功封杀租车品类。
个西干期神州在2010年试水租车市场时，前面已有两位行业大佬一一嗨租车和至尊租车。 请注意，我说的是“行业大佬”，而不是“行业第一”，因为当时的租车市场是一个全新的市场，消费者还没来得及形成固有的品牌认知，而这正是神州租车的机会所在。一嗨租车的创始人章瑞平在美国做租车软件出身，软件体验和消费者管控能力都明显强于其他租车企业，拥有1200辆车。至尊租车在深圳创办，是全中国第一个进入租车市场的企业，拥有1000辆车。
一个更专业，另一个更早，而神州租车是第三个进入者，既不专业也没有先发优势，只有不到600辆车。神州租车日后取得巨大成功的最关键因素，在于它第一个抢占了消费者心智。
为了一举打响品牌，神州租车的创始人陆正耀找到了我，跟我商量对策。在深入了解具体情况之后，我问了他一个问题:“你之前说一嗨租车拥有1200辆车，至尊租车拥有1000辆车，神州租车只有不到600辆车，这三个数字普通消费者会知道吗?”
他想了一下，回答我:“肯定不知道。”
我笑着对他说:“是的，消费者连租车是什么都不太清楚，更不会刻意将神州租车、至尊租车和一嗨租车进行比较。我们要做的只是告诉消费者，今天的中国已经有租车的企业了，要租车，找神州。”
陆正耀对我的观点十分赞同，认为对于彼时的神州租车而言，至关重要的是如何在心智窗口期让神州)(等于租车。因此，他做了一个当时看来十分大胆的决定一将数亿融资额当 中的8000万元用于打广告，其中准备投6000万元在中央电视台，1000万元在分众，1000万元在地铁。
在听完他的想法之后，我提出了明确的反对意见:“这样的广告铺开后，消费者不会有什么感觉。这种分配方案听起来很合理，但实质上没有在消费者心智中形成穿透性的饱和攻击。在中央电视台投入6000万元，可能在10年前是个比较大的数目，但现在看来跟没投一样，就像是将一瓶水倒入黄浦江，没人能够记得住。我劝你放弃这个思路，不做电视，不做互联网，只做生活空间，本地租车主打写字楼，异地租车则主攻机场，用这8000万元将主流用户群一网打尽。”
前不久我刚看了神州租车2017年的年报，公司总营收77.2亿元，净利润8.8亿元;汽车租赁收入37.9亿元，增长33%;汽车租赁天数同比增长64%，连续6个季度增长超过40%。毫无疑问，神州租车已经成为中国租车市场当之无愧的“第一”。个中关键，就是在行业缺乏领导品牌的时间窗口进行饱和攻击， 第一个进入消费者心智，确立了“要租车，找神州”的用户认知，让消费者在脑子里将“神州”和“租车”画上等号。
本文内容摘自于《抢占心智》。
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