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作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

当99元小保养、39.9元6次洗车价格战打得飞起的时候，有那么一家店，补胎300起，小保养1000起，硬是将“贵”做成了自己的特色。

它就是领结站。

这家面积仅160平米的汽修店，且只有3个工位以及3个员工，但是单月产值最高时可以做到100万。

虽然《汽车服务世界》采访过几次领结站的创始人林少杰，但每次还是能挖掘出新的细节。因为领结站一直在追求自我的迭代。

为了更加深入的了解领结站，挖掘到汽服门店可以借鉴学习的点，《汽车服务世界》与林少杰进行了一次深度的对话。

以下是《对话掌门人》栏目，《汽车服务世界》与林少杰的对话：

一、贵有可能成为你的护城河

《汽车服务世界》：领结站店里有两副字给人印象很深刻，一个是“贵”，一个是“好”。你们的特色就是“贵”和“好”？

林少杰：我觉得“贵”和“好”并不能代表我的特色。我追求的是自我迭代以及给客户提供极致服务的体验感，并以此赢得客户的信赖和持续好口碑的客户转化，这才是我真正的特色，并不是浅显的“贵”跟“好”。

《汽车服务世界》：领结站总共经历了哪几个阶段？

林少杰：目前为止领结站经历了三个阶段，第一阶段是2003年，我们在郊区开了家改装店；第二阶段是2014年，在中环将门店改良成了一家精修保养店；第三阶段就是现在的工匠店。

《汽车服务世界》：据了解，领结站最开始是通过车友会做生意，然后通过朋友圈，现在通过抖音，通过不同的方式做生意，您的心得是什么？

林少杰：我的心得就是，客户的爱在哪里，那就在哪里。要与客户与时俱进，用一句浪漫的话说就是，你若盛开，蝴蝶自来。用人情和面子做不来长久生意，只有用良心、匠心、创新、耐心才能获得长久发展。

《汽车服务世界》：现在门店更多都是在打价格战，卖得贵相对来说是条更难的路。您把价格定位在这个档次，是因为贵这条路更难走的人少，还是因为生意更好做一些呢？

林少杰：“好贵”，那代表着想要好就得贵投入，很多老板想赚钱，但是不投入哪里来的回报。你在贵的路上人更少对不对，但是路也更难，你需要掌握方法来改变，最后贵还有可能成为你的护城河。

二、“五力模型”打造服务价值

《汽车服务世界》：您一直在提倡服务价值，那服务价值到底是什么，您是怎么定义的？

林少杰：我觉得服务价值就是客户需求的中心点，也就是满足客户的需求，甚至去创造客户的需求。

《汽车服务世界》：门店如何打造属于自己的服务价值？

林少杰：门店打造自己的服务价值可以从五力模型来考虑，所谓的五力分别为：环境、设备、人员、流程以及产品。

第一、环境。稳定的环境场景能给客户带来一定的场景化消费，环境是第一印象，只有第一印象可以，才有第二次消费的机会。

第二、设备。我在设备上投入了很多钱，但是我投入的目的不仅仅是为了赚更多钱，是为了真正能解决车辆的问题。

第三、人员。这是五力模型中最核心的部分，我把它分为三个部分：归属感、提升空间以及薪酬。归属感就是我跟员工内在的联系，我们要尊重、接纳彼此，将心比心、彼此成就、共同进步。提升空间就是员工在门店是否有前途，能不能成长。薪酬是最有效的保障，在我们门店员工的吃喝住穿我都是全包的，可以说是真正的衣食无忧。

第四、流程。当车辆刚到门店的时候，我们应该立即起身迎接车主下车，这里有个细节可以做，就是你可以亲自去给客户开车门，并用左手挡住顶棚的位置，这样能彰显出对车主的尊重。然后你亲自将车辆移到工位上，请车主进屋就坐，问他喝什么茶、吃什么点心，在这种适当的热情下，车主很有可能被你贴心的服务惊讶或者感动到。

修车的时候，推出零件车和工具车，分别放上电瓶、冷却液、刹车油以及检测仪，推到车的正前方进行检测，这代表了专业和仪式感。

另外你的工具摆放也要非常整齐，建议螺丝跟工具要分开摆放。换下来的零部件随时用垃圾袋包好，关键螺丝部位要用扭矩扳手合理的扭矩并画上记号，这代表这个螺丝已经拧过了，并且要及时清理地面。

车辆施工完成后，要吸一下后备箱的灰尘，用真皮水清洁门饰板，另外喷上异味消除剂，会让车主上车那一刻就感觉车辆里面非常的干净。

我们清洁完发动机舱以后，要上仪表蜡，还要喷上电瓶砖保护剂防止氧化。最后添加德国的雨刮水以及一支耐可力燃油清洁剂。这些动作完成后，我们会在备注上贴上验收单并签名，以此了解这台车是哪位技师施工的。

有个细节动作就是我们可以用湿纸巾去擦拭方向盘，因为方向盘是我们很容易忽视的地方，这样下来，相信客户也会因为你这个动作而感动。

另外指挥倒车的时候，我觉得不规范的话会显得很不礼貌，所以我们会像交警一样的指挥倒车并会向车主点头致谢。

最后我们会停留五分钟目送车主离开，如果细心的车主在反光镜中看到老板或者员工在原地目送他离开，相信会很感动。

第五、产品。产品我们要从用户角度出发，要从体验感以及产品本身的价值去考虑。真正优质的产品是能帮助门店技术服务成长的。

如果你能做到五力模型的90分，你收我一样的价格就不会觉得贵了。

《汽车服务世界》：您刚才分享的事情有很多细节，那怎么能保证员工的执行力呢？

林少杰：我其实是没有很强的管理理念的，最主要的是以身作则吧！我每天都会跟着他们一起干，包括打扫卫生、做饭等，甚至厕所的洗刷我都是自己动手的。很多动作不是一两天能养成的，就是把这种行为习惯植入到他们心里，后面都不需要再提醒。

另外，我的眼睛很能发现不好的地方，我会360度看各个地方，有不完美的，我的嘴巴也会立即跟上，而且会让他们立刻改正，可能刚开始员工会不习惯，但是现在一定会感恩我，因为这个标准已经超越了很多其他的门店。

《汽车服务世界》：有人说您有点拽拽的，您的员工也是这种形象，您是怎么去帮他们打造这种有个性的形象呢？

林少杰：我也听过别人说我酷酷的、拽拽的，我的员工也是如此，而且他们都比我帅。气质我觉得是与生俱来的，当然也是可以通过后天培养的。我觉得主要是潜移默化吧，员工可能觉得我的气质还不错，就会慢慢成为我，甚至超越我。

《汽车服务世界》：您店里好像又添置了新设备，在设备选择上您是怎么考虑的？而且我看您的设备动不动几十万，为什么要做这样的投入，您这样做背后的思考是什么？

林少杰：我买这么贵的设备不是说我家里很有钱，是因为我觉得设备是修车技术的核心，它可以让你的技术升华。我投入那么多，并不计较什么时候可以得到回报，我只要求我买回来的设备好用，能真正帮车主解决车辆故障问题，而且好的设备也会让施工效率更高。

《汽车服务世界》：经常看到有人说，卫生搞那么干净，生意肯定不怎么好。还有一种声音是，把卫生做那么干净，是不是把员工用的过于狠了。对于这些观点，您是怎么看的呢？

林少杰：我觉得这个跟个人性格也有关系吧，在我的概念里，我觉得汽修门店干净是最低标准。你连修发动机、变速箱这么复杂的事情都能做好，为什么最简单的卫生打扫不好呢？环境很乱其实对修车结果没有太大关系，但是同样是修车，我可以每天都在干干净净的环境中把车修好。

差别在于哪？那就是收费价格不同。就像99元一晚的旅馆，跟2000块的希尔顿，说白了都是睡几个小时的地方，但是收费就是不一样，其中环境不同也是造成他们收费不同的一个原因。

《汽车服务世界》：刚才提到说服务是有价值的，但它也是有成本的，怎么做到做好服务的同时还能收得到钱呢？

林少杰：之前有人跟我交流过这个问题，就是学习了我们，也买了差不多的设备，但是他还是没有底气收更多钱。我觉得除了他没有学习到位之外，最主要是缺乏自信。

老话说工欲善其事必先利其器，所以设备投入是应该的。那么我花那么多钱买设备，目的是解决问题，我解决了你的问题，那你是不是得付我钱。我们用对等的价格去交换对等的服务，这才是生意的法则。

《汽车服务世界》：在服务细节上，我看您会有一些自己的创新。就像刚才分享的用湿纸巾擦方向盘，您是怎么做服务创新的，这些灵感又是从哪里来的呢？

林少杰：关于创新我们也一直在摸索中。所谓的干一行、爱一行、建一行，我们也只是把传统的标准做了一些改良，力求精益求精。我们的门头、店内的软装、文化氛围的调整，还有一些设备工具的更新换代，包括宣传渠道的新尝试与突破，比如抖音、小红书、闲鱼、快手等，我都是在不断地创新，因为这个年代你只修车已经没有什么优势了。

创新的灵感主要来自我对生活的热爱以及对品质的要求。疫情之前，我去过日本体验过他们的服务业，也去过德国同行那边学习。包括身边很多高端汽保商拉我下水体验，在一起玩，灵感就来了。还有一些到我门店进行交流学习的主机厂领导，都能给我带来灵感。

三、期待客户愿意拿修车情景发朋友圈

《汽车服务世界》：您从业也有接近20年了，经历过今年的这种大环境，你感觉有什么不一样？你对未来的规划和预期是什么？

林少杰：很多人都会埋怨大环境不好，但是我不会，因为我们改变不了大环境，所以我更多的是顺势而为。在家封闭了两个月，除了运动健身带娃，我就是不断地学习充实自己，思考怎么赚钱，能不能通过私域寻找一些商机。

疫情解封后，我搬了100多个电池去小区搭电，全部免费。别人要给我礼物，我没有收，我就是去做志愿者的。疫情期间，我自己也没办法出去，只能在现有条件下，帮他们的轮胎打打气，宣传一些汽车相关的知识。我们那个大群有500人，加我微信的就有300人。解封后，之前不认识的邻居也加了我微信。

而且帮助他们的同时，我也感觉很幸福。对我来说，后面你来不来修车都没有关系。你来了我照样收费，不会因为你是邻居而降价打折，都是一视同仁。

对未来期待，就是希望能做成汽修品牌，毕竟中国没有一家企业可以说自己是汽修品牌。品牌是有溢价权的，修车要做品牌的目的就是让消费者感受到区别，修车是一种享受、一种高端、一种自豪、一种荣誉。就像LV、爱马仕一样，你会觉得它的东西很贵吗？反而会觉得你是钱不够。

另外，品牌是有话语权的，话语权是什么？就是我在店里该怎么修车、用什么修车都是我说了算，而且客户还更安心。最后，我很期待未来客户愿意拿修车情景去发朋友圈，而且我希望是客户自动去帮我传播。

所以我要去做汽修品牌，让客户觉得在你门店修车是一种享受，是一种尊贵。

《汽车服务世界》：刚才您聊到私域流量，您是怎么建立自己的私域流量，又是如何运营的？

林少杰：我个人是非常注重私域流量的，我觉得你要挣钱就要把自己变得有价值。我非常注重自己的个人行为以及行业口碑，我对外传播的都是个人IP形象。另外你的内容要正能量，你要善于发现、洞察汽修以外的任何东西。要让人觉得说，林少杰是个精神面貌很好的人。

《汽车服务世界》：您刚才说了下对未来的期待，那您对同行有什么建议？

林少杰：建议谈不上，这里分享下我的个人心得吧。

第一、一定要提升自己的气质，要用气质去做汽修；

第二、提升服务的品质和客户的体验感；

第三、提升技术以及做好投入。购买正确优秀的设备，少走弯路；

第四、提高员工的幸福生活指数。给员工提供更多的发展空间，做好薪酬设计，提升员工归属感；

第五、多多学习。主动学习新媒体思维，多向优秀的同行学习；

第六、不打价格战。低价是无能的表现，卖不了高价你要从自己身上找原因。